Trouver des clients pour la modernisation des installations solaires

En bref

• Vos meilleures opportunités de renouvellement d'énergie se trouvent peut-être déjà dans votre CRM, dans vos dossiers de maintenance et sur votre marché local.
• Les données relatives aux permis, les actions de sensibilisation directes, le marketing numérique et les partenaires de référence peuvent aider à identifier les systèmes vieillissants avant qu'ils ne tombent en panne.
• Les bilans « Solar Health Checks » constituent un point d'entrée convivial permettant d'évaluer les besoins et d'identifier les possibilités de modernisation.
• Un système de génération de demande reproductible permet de constituer un pipeline plus stable que si l'on se contentait de compter uniquement sur les interventions de service.
• Les solutions flexibles de Tigo permettent aux installateurs de prendre en charge davantage de systèmes existants et de faciliter les mises à niveau futures.

‍

Élaborer une stratégie reproductible de génération de demande

De nombreux installateurs pensent que pour développer une activité de remplacement de générateurs, il faut trouver des clients entièrement nouveaux. Une partie de cette activité concernera certes de nouveaux clients, mais sachez que les opportunités les plus prometteuses au début sont peut-être déjà à votre portée.

Les anciens clients, les demandes d'intervention, les installations vieillissantes, les dossiers de permis, les quartiers locaux et les partenaires professionnels de référence peuvent tous constituer des pistes de prospects qualifiés pour le renouvellement des installations solaires. Contrairement à une vente de système solaire neuf, ces propriétaires possèdent déjà une installation solaire et en comprennent la valeur. Ils ont besoin d'un professionnel de confiance capable d'évaluer leur installation, d'en rétablir les performances et de les aider à se préparer pour l'avenir.

Un solide portefeuille de projets de repowering devrait combiner quatre canaux de génération de prospects :

1. Clients existants
2. Ciblage des marchés locaux
3. Marketing numérique et marketing entrant
4. Partenariats stratégiques

Ensemble, ces canaux permettent de générer un flux d'opportunités plus prévisible que si l'on se fiait uniquement aux interventions sur site.

‍

1. Commencez par vos clients actuels

Si vous installez des systèmes solaires depuis des années, votre base de données clients pourrait bien constituer votre source de prospects en matière de renouvellement d'installation la moins coûteuse et la plus efficace en termes de conversion.

Commencez par identifier les propriétaires qui :

• Installation solaire réalisée il y a environ 10 ans ou plus
• Disposer d'une technologie d'onduleur obsolète ou non prise en charge
• N'ont jamais mis à niveau leur système de surveillance
• Je vous ai contacté récemment pour une intervention
• Avez rencontré des problèmes de production ou de communication
• Achat d'un véhicule électrique ou augmentation de la consommation d'électricité du foyer
• J'ai posé des questions sur le stockage par batterie ou l'alimentation de secours
• Leurs propres installations, qui ne répondent plus à leurs besoins énergétiques actuels

‍

‍

Ces propriétaires connaissent déjà votre entreprise, ce qui facilite leur réengagement par rapport à un prospect totalement nouveau.

Les actions de sensibilisation peuvent inclure :

• Campagnes par e-mail
• Rappels saisonniers concernant le système
• Campagnes d'appels avec des scripts préétablis
• Suivi des prestations
• Alertes de surveillance
• Invitations à prendre rendez-vous pour un bilan du système
• Annonces concernant la mise à niveau des batteries ou des onduleurs

L'objectif n'est pas de vendre immédiatement du matériel. Il s'agit plutôt de renouer le contact et de donner une raison d'évaluer les performances actuelles du système.

‍

Utiliser la langue de System-Check

Les propriétaires ne comprennent peut-être pas ce que signifie le terme« remotorisation », et leur proposer d’emblée une mise à niveau peut leur sembler trop commercial.

Une approche plus simple consiste à utiliserles termes« system-check » ou« Solar Health Check ».

Par exemple :

Votre installation solaire fonctionne depuis plus de 10 ans. Un bilan de santé solaire peut vous aider à identifier les problèmes potentiels de production, le vieillissement des équipements, les limites du système de surveillance et les possibilités de modernisation avant qu’ils ne se transforment en problèmes plus graves.

Voici d'autres exemples de formulations adaptées aux clients :

• Vérification des performances de l'installation solaire
• Évaluation des effets du soleil sur la santé
• Analyse de la fiabilité du système
• Suivi et contrôle de la production
• Analyse du cycle de vie des équipements solaires
• Évaluation de l'état de préparation de la batterie

Cette formulation présente l'installateur comme un partenaire de service plutôt que comme un commercial.

Cela permet également d'enchaîner naturellement vers une discussion plus large sur la surveillance, le remplacement des onduleurs, l'optimisation, le stockage par batterie ou l'extension du système lorsque ces besoins sont identifiés.

‍

Mettre en place un programme de bilan de santé des installations solaires

Plutôt que de considérer ces bilans comme des opérations promotionnelles ponctuelles, les installateurs peuvent mettre en place un programme récurrent de « bilan de santé solaire ».

Un programme de base peut comprendre :

• Examen de l'ancienneté du système et de la documentation disponible
• Inspection visuelle des équipements
• Bilan de la production et du suivi
• Identification des composants défectueux, vieillissants ou dont la prise en charge a pris fin
• Évaluation des besoins énergétiques des propriétaires
• État de préparation de la batterie et de l'alimentation de secours
• Examen des perspectives d'expansion futures
• Conclusions écrites et mesures recommandées pour la suite

Cette évaluation peut être gratuite, proposée dans le cadre d'une offre promotionnelle à durée limitée ou fournie sous forme de prestation professionnelle payante, en fonction de son étendue et du modèle économique de l'installateur.  

Chaque évaluation devrait permettre de répondre à trois questions :

1. Le système fonctionne-t-il comme prévu ?
2. Y a-t-il du matériel qui nécessite une intervention immédiate ?
3. Quelles améliorations pourraient optimiser l'expérience du propriétaire, aujourd'hui ou à l'avenir ?

Chaque évaluation est l'occasion de mettre en évidence des besoins légitimes en matière de surveillance, d'onduleurs, d'optimisation, de stockage, de maintenance ou d'extension.

‍

2. Cibler la base installée locale

Votre prochain client intéressé par un renouvellement d'installation n'est peut-être pas dans votre base de données client. Il habite peut-être dans un quartier voisin et dispose d'une installation solaire mise en place par une autre entreprise — qui, éventuellement, n'assure plus l'entretien de cette installation.

Une étude de marché locale peut aider les installateurs à repérer ces opportunités de manière plus ciblée.

‍

Utiliser les données relatives aux permis de construire pour identifier les installations vieillissantes

Les services d'urbanisme locaux conservent souvent les dossiers relatifs aux permis délivrés pour les installations solaires résidentielles. Selon la collectivité, ces dossiers peuvent être consultés via :

• Portails en ligne dédiés aux permis municipaux
• Bases de données issues de registres publics
• Demandes adressées au service de l'urbanisme
• Services d'urbanisme des départements ou des communes
• Services tiers de données relatives aux biens immobiliers et aux permis

Les registres des autorisations peuvent aider les installateurs à identifier :

• Lors de l'installation d'un système solaire
• Quels sont les quartiers où l'on trouve une forte concentration d'installations anciennes ?
• L'installateur ou l'entrepreneur d'origine
• Taille approximative du système
• Caractéristiques des fenêtres à onduleur commun ou destinées au remplacement d'équipements

Ces informations peuvent servir à établir une liste de cibles précises, plutôt que de mener une campagne marketing à grande échelle auprès de tous les propriétaires d'un territoire desservi. (Les installateurs doivent respecter toutes les exigences applicables en matière d'accès aux documents publics, de démarchage, de protection de la vie privée et de marketing lors de la collecte et de l'utilisation des informations relatives aux permis.)

‍

Utilisez le publipostage pour cibler les logements équipés de panneaux solaires plus anciens

Une fois les quartiers ou les biens immobiliers cibles identifiés, un mailing peut permettre de présenter les services de remplacement des panneaux solaires et d'évaluation des installations proposés par l'installateur.

Le message devrait mettre l'accent sur la valeur pour le propriétaire plutôt que sur l'équipement.

Par exemple :

Votre installation solaire fonctionne-t-elle depuis 10 ans ou plus ? Un bilan de santé solaire peut vous aider à identifier les problèmes de production, le vieillissement des équipements, les limites des systèmes de surveillance, ainsi que les possibilités de vous préparer à l'installation d'un système de stockage par batterie ou à vos futurs besoins énergétiques.

Une campagne de publipostage peut servir à promouvoir :

• Bilan de santé des installations solaires
• Remplacement de l'onduleur
• Suivi de la restauration
• Évaluations de l'état de préparation des batteries
• Réparation et modernisation des installations solaires
• Service après-vente pour les installations réalisées par des entreprises ayant cessé leur activité

Veillez à ce que le message reste simple et à y inclure une action claire, comme prendre rendez-vous pour une évaluation ou demander une consultation.

‍

Envisagez une campagne de sensibilisation ciblée en porte-à-porte

Le porte-à-porte peut également contribuer à soutenir une campagne locale de modernisation des installations solaires, en particulier dans les quartiers où l'on trouve une forte concentration d'installations solaires anciennes.

L'approche doit être pédagogique et ciblée, et non pas un simple argumentaire de vente générique sur l'énergie solaire.

Voici une introduction simple :

« Nous aidons les propriétaires de cette région à évaluer les installations solaires anciennes afin d’identifier d’éventuels problèmes liés à la production, à la surveillance ou au matériel. Nous proposons des bilans de santé solaires pour les installations en service depuis environ 10 ans ou plus. Cela vous intéresserait-il ? »

Les représentants doivent être prêts à expliquer :

• Pourquoi ce quartier a-t-il été choisi ?
• Ce que comprend la vérification du système
• Le propriétaire n'est pas tenu de remplacer l'ensemble du système
• Comment une évaluation permet d'identifier les besoins immédiats et futurs

Le démarchage porte-à-porte est particulièrement efficace lorsqu'il est associé à l'envoi de documents par courrier, à des pages d'accueil spécifiques à chaque quartier ou à des campagnes de suivi par e-mail. (Les installateurs doivent également se conformer aux exigences locales en matière de démarchage et d'agrément.)

‍

3. Renforcer le marketing numérique et le marketing entrant

Lorsque les propriétaires sont confrontés à des problèmes de fonctionnement ou à des pannes d'équipement, beaucoup commencent par effectuer une recherche en ligne. Votre site web doit répondre aux questions qu'ils se posent déjà.

Créez des pages dédiées et du contenu pédagogique sur des thèmes tels que :

• Remplacement d'un onduleur solaire
• Réparation d'un système solaire
• Modernisation des installations solaires
• Remplacement de la batterie
• Systèmes solaires vieillissants
• Mises à niveau du système de surveillance solaire
• Remise à niveau des installations solaires
• Réparation ou remplacement ?
• Installation d'une batterie domestique
• Une entreprise du secteur solaire a cessé ses activités
• Le système solaire ne produit pas d'électricité
• Bilan de santé solaire

Les contenus pédagogiques permettent d'instaurer un climat de confiance avant même le premier entretien et contribuent à positionner votre entreprise comme l'expert local en matière d'installations solaires existantes.

‍

Utilisez le référencement naturel (SEO), l'AIEO et le référencement payant

La visibilité dans les résultats de recherche locale est particulièrement importante, car les clients qui souhaitent changer de fournisseur d'énergie ont souvent besoin d'une aide rapide.

Optimisez votre site web et votre fiche Google My Business pour les recherches géolocalisées telles que :

• Réparation de panneaux solaires près de chez moi
• Remplacement d'un onduleur solaire
• Le système solaire ne fonctionne pas
• Réparation et surveillance des installations solaires
• Modernisation d'une batterie solaire
• Entreprise spécialisée dans la modernisation des installations solaires
• Service d'entretien des installations solaires isolées

Le référencement naturel (SEO) et l'optimisation pour les moteurs d'IA peuvent aider votre contenu éducatif à apparaître dans les résultats de recherche traditionnels et dans les expériences de recherche basées sur l'IA.  

Les campagnes de référencement payant peuvent également cibler des expressions reflétant une forte intention d'achat, telles que :

• « Le système solaire ne fonctionne pas »
• « Remplacer l'onduleur solaire »
• « Une entreprise du secteur solaire a fait faillite »
• « Ajouter une batterie à une installation solaire existante »
• « Moderniser une ancienne installation solaire »

Les campagnes les plus efficaces redirigent les propriétaires vers une page dédiée aux services, comportant un appel à l'action clair invitant à effectuer un « bilan solaire » ou à demander une évaluation.

‍

‍

Restez visible avant que le système ne tombe en panne

Les entreprises les plus performantes dans le domaine du repowering n'attendent pas que le téléphone sonne. Parmi les actions menées en continu pour générer de la demande, on peut citer :

• Campagnes d'information par e-mail
• Lettres d'information destinées aux clients
• Mises à jour du profil Google My Business
• Référencement local et AIEO
• Campagnes de référencement payant
• Contenu destiné aux réseaux sociaux
• Ateliers communautaires
• Campagnes de vérification des factures de services publics
• Campagnes de publipostage
• Action de proximité
• Promotions annuelles « Bilan de santé solaire »

L'objectif est de se faire connaître avant que le propriétaire ne soit confronté à une panne totale du système.

‍

4. Établir des partenariats stratégiques de recommandation

De nombreux propriétaires qui ont besoin de moderniser leur installation électrique ne commenceront pas par appeler un installateur solaire. Ils pourraient d'abord contacter :

• Entreprises de couverture
• Électriciens
• Agents immobiliers
• Inspecteurs immobiliers
• Gestionnaires immobiliers
• Entreprises générales
• Entreprises de remise en état dans le cadre d'assurances
• Entreprises spécialisées dans le chauffage, la ventilation et la climatisation

Ces professionnels sont souvent amenés à intervenir sur d'anciennes installations solaires dans le cadre de travaux de couverture, de modernisation électrique, de ventes immobilières, d'inspections, de réparations suite à des intempéries et de projets d'électrification.

Nouer des relations avec eux peut constituer une source régulière de recommandations de clients potentiels.

‍

Faciliter l'utilisation du partenariat

Un partenariat solide en matière de recommandation ne doit pas se limiter à un simple accord informel d'échange de noms.

Mettez en place un processus simple et reproductible pouvant inclure :

• Rencontre avec des entreprises locales pour leur présenter les services de repowering
• Former les partenaires à identifier les besoins potentiels en matière de modernisation des installations
• Mise en place d'un accord de référence
• Mise à disposition d'un interlocuteur dédié aux orientations
• Élaboration de supports d'information destinés aux propriétaires sous une marque commune
• Proposition d'un bilan de santé solaire pour les clients référés
• Créer un formulaire de recommandation en ligne simple
• Assurer le suivi auprès du partenaire une fois que le client a été pris en charge

Par exemple, un couvreur qui s'apprête à remplacer une toiture peut découvrir un onduleur vieillissant, un câblage endommagé, un système de surveillance obsolète, ou encore un propriétaire intéressé par un système de stockage par batterie.  

Un électricien chargé d'installer un chargeur pour véhicule électrique peut constater une augmentation des besoins en énergie qui justifie l'ajout d'une capacité solaire ou d'un système de stockage supplémentaire.

Plus il sera facile pour les partenaires d'identifier et de signaler ces opportunités, plus le réseau générera de prospects de manière régulière.

‍

Faites de vos clients des sources de recommandation

Les clients satisfaits d'un projet de remotorisation peuvent également devenir de fervents défenseurs de cette solution. Une fois le projet achevé :

• Demander un avis
• Demandez-nous de vous présenter des voisins équipés d'installations solaires plus anciennes
• Proposer un programme de parrainage officiel
• Partager les résultats de production « avant-après »
• Fournir des supports pédagogiques que le propriétaire pourra transmettre à son tour
• Suivi concernant les besoins futurs en matière de surveillance, de batterie ou d'entretien

Les recommandations de voisins peuvent s'avérer particulièrement efficaces, car les habitations situées à proximité ont souvent fait installer leurs systèmes à peu près à la même période et peuvent être confrontées à des problèmes similaires en matière d'équipement ou de service.

‍

N'attendez pas que le téléphone sonne

Les entreprises les plus performantes dans le domaine du repowering s'emploient activement à créer de la demande. Cela peut notamment inclure :

• Campagnes d'information par e-mail
• Lettres d'information destinées aux clients
• Optimisation du profil Google My Business
• Référencement local
• Campagnes de référencement payant
• Contenu destiné aux réseaux sociaux
• Ateliers communautaires
• Campagnes de vérification des factures de services publics
• Promotions sur les bilans annuels de santé du système

L'objectif est de rester présent avant que le propriétaire ne soit confronté à une panne du système.

‍

Pourquoi Tigo vous aide à toucher davantage de clients

L'un des principaux défis liés à la modernisation des installations solaires réside dans le fait que chaque système existant est unique. Les marques d'onduleurs varient. Les types de modules diffèrent. Leur âge varie. Les objectifs des propriétaires diffèrent également. Plutôt que d'imposer le remplacement complet du système, Tigo offre aux installateurs la flexibilité nécessaire pour moderniser de nombreuses installations existantes grâce à des mises à niveau ciblées.

Que le projet consiste à rétablir la production, à ajouter des dispositifs de surveillance, à améliorer les performances, à remplacer un onduleur ou à préparer l'installation d'un système de stockage par batterie, Tigo permet aux installateurs de proposer des solutions adaptées aux besoins du propriétaire, et pas seulement une gamme de produits unique.

Cette flexibilité permet aux installateurs d'élargir leur champ d'action et contribue à transformer davantage de demandes de renseignements en projets de remplacement de générateurs menés à bien.

‍

Points à retenir de ce chapitre

Pour trouver des clients intéressés par la modernisation de leurs installations solaires, il ne suffit pas d'attendre que les équipements tombent en panne : il faut mettre en place une stratégie de génération de prospects reproductible.

En combinant les actions de prospection client existantes, les interventions de maintenance, les partenariats locaux, le marketing numérique et les contenus pédagogiques, les installateurs peuvent se constituer un flux régulier d'opportunités de remplacement des systèmes solaires.

Grâce à des solutions flexibles compatibles avec un large éventail d'installations solaires existantes, Tigo aide les installateurs à répondre aux besoins d'un plus grand nombre de particuliers, à mener à bien davantage de projets et à nouer des relations durables avec leurs clients.

‍

Lire la suite

Une fois que vous aurez constitué un portefeuille solide d'opportunités de modernisation, l'étape suivante consistera à transformer ces opportunités en une activité récurrente.

‍

Chapitre suivant 6 → Lancer votre activité de remotorisation en 90 jours

‍

--

Vous trouverez ci-dessous la liste complète des chapitres compris dans cette série :

1. Résumé : Les opportunités offertes par la modernisation des centrales solaires
2. Pourquoi la modernisation des centrales électriques est devenue un marché en forte croissance
3. Développer une activité rentable dans le domaine de la rénovation des installations solaires
4. Comment proposer et commercialiser des services de modernisation de systèmes solaires
5. Trouver des clients pour la modernisation des installations solaires
6. Lancer votre activité de remotorisation en 90 jours
7. Développer une activité durable de rénovation de centrales solaires
8. Ressources et glossaire des termes relatifs au repowering