TPO ou paiement comptant : tendances en matière de financement et pourquoi la propriété reste importante

En bref

• Le TPO connaît une croissance parce que les conditions du marché ont changé, et pas nécessairement parce que c'est devenu un meilleur produit.

• Les modifications apportées aux mesures d'incitation fédérales ont rendu l'accès à la propriété plus difficile sur le plan économique, alors que les offres traditionnelles de TPO sont restées globalement inchangées.

• Le financement influe sur la manière dont les propriétaires acquièrent des installations solaires, mais il ne détermine pas automatiquement leur valeur à long terme.

• Les meilleurs installateurs connaissent toutes les options de financement et aident les propriétaires à choisir celle qui correspond le mieux à leurs objectifs.

• Quel que soit le mode de financement, la valeur à long terme repose toujours sur la qualité du système, ses performances et sa facilité d'entretien.

Le secteur de l'énergie solaire a déjà connu cela.

Le secteur de l'énergie solaire résidentielle a toujours évolué par cycles.

Il y a quelques années, les contrats de location et les contrats d'achat d'électricité (PPA) dominaient le marché. Puis, l'acquisition en propre est devenue l'option privilégiée, grâce à l'amélioration des conditions de financement et au maintien des taux d'intérêt à un niveau bas. Aujourd'hui, le marché évolue à nouveau.

De nombreux installateurs constatent que de plus en plus de propriétaires optent pour des formules de propriété par un tiers (TPO), notamment les baux et les contrats d'achat d'électricité (PPA).

À première vue, on pourrait penser que le TPO est tout simplement devenu la meilleure option.

La réalité est plus nuancée.

Le marché actuel n'est pas influencé par l'amélioration soudaine d'un produit de financement en particulier. Il est plutôt façonné par la hausse des taux d'intérêt, l'évolution des mesures d'incitation fédérales et les propriétaires qui cherchent des moyens de réduire leurs charges mensuelles.

Comprendre pourquoi le marché évolue est tout aussi important que de comprendre les options de financement elles-mêmes.

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Pourquoi le TPO est en pleine expansion

Le TPO connaît une croissance pour plusieurs raisons simples.

• Les propriétaires accordent davantage d'attention à leurs dépenses mensuelles

• Les taux d'intérêt restent plus élevés qu'il y a quelques années à peine

• Les modifications apportées aux mesures d'incitation fédérales ont rendu l'accès à la propriété plus difficile pour certains propriétaires

Pour de nombreuses familles, un contrat de location ou un contrat d'achat d'électricité (PPA) facilite le passage à l'énergie solaire. Plutôt que de se concentrer sur le coût total de l'installation, la discussion porte alors sur les économies mensuelles et sur le fait qu'il n'y a pas ou peu d'investissement initial.

C'est une proposition de valeur très convaincante.

C'est aussi la raison pour laquelle de nombreux installateurs ont modifié leur approche commerciale. Lorsque le prix devient la principale préoccupation, il est parfois plus facile de vendre du TPO que de convaincre le client d'opter pour la propriété.

Mais le prix abordable n'est pas la seule raison pour laquelle le TPO a pris de l'ampleur.

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Le rôle des mesures d'incitation fédérales

Les mesures d'incitation fédérales ont toujours influencé le marché de l'énergie solaire.

Pendant des années, le crédit d'impôt pour l'énergie propre résidentielle (article 25D) a contribué à rendre l'acquisition d'un système plus attractive en permettant aux propriétaires de bénéficier directement du crédit d'impôt fédéral. Ces mesures incitatives ayant évolué, l'acquisition d'un tel système est devenue plus difficile à assumer financièrement pour de nombreux propriétaires.

Parallèlement, de nombreux prestataires de services de propriété par un tiers peuvent encore bénéficier d'avantages fiscaux destinés aux entreprises en vertu de l'article 48E. Cela a renforcé la position concurrentielle de la propriété par un tiers, mais pas nécessairement parce que les propriétaires bénéficient d'un meilleur rapport qualité-prix ou de coûts réduits. Au contraire, l'accession à la propriété est devenue plus difficile sur le plan économique, tandis que les offres traditionnelles de propriété par un tiers semblent être restées globalement inchangées.

En d'autres termes, le TPO n'est pas forcément devenu un meilleur produit. C'est le marché qui l'entoure qui a changé. Comme tout modèle de financement, le TPO est influencé par l'évolution des mesures d'incitation fédérales. À mesure que ces mesures évoluent ou disparaissent, les produits de financement et leur tarification évolueront probablement en conséquence.

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Une distinction importante

C'est là que une grande partie du débat actuel tombe dans la simplification excessive.

Certains pensent que, comme de nombreux prestataires de TPO peuvent encore bénéficier de l'article 48E, les propriétaires bénéficient automatiquement de conditions plus avantageuses.

Ce n'est pas toujours le cas.

À l'heure actuelle, il n'existe pratiquement aucune preuve publique indiquant que les prestataires proposant des contrats de location traditionnels et des contrats d'achat d'électricité (PPA) aient globalement baissé leurs tarifs ou permis aux propriétaires de réaliser des économies significatives grâce à l'article 48E.

Les produits de location prépayée constituent toutefois une exception émergente. Ces nouveaux modèles de financement sont conçus pour répercuter une partie de la valeur du crédit d'impôt commercial sur les propriétaires, grâce à des tarifs réduits et à une voie menant à l'acquisition définitive du bien. Bien que prometteurs, ils restent relativement récents et ne sont pas encore représentatifs de l'ensemble du marché de la location et des contrats d'achat d'électricité (PPA).

Pour les installateurs, la conclusion est simple : il faut évaluer les conditions de financement, et pas seulement le modèle de financement.

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Le financement doit correspondre aux objectifs du propriétaire

La discussion ne devrait pas commencer par le produit de financement.

C'est au propriétaire de faire le premier pas.

Chaque propriétaire a des priorités différentes. Certains souhaitent que leurs mensualités soient les plus basses possibles. D’autres veulent optimiser leurs économies à long terme. Certains privilégient la flexibilité, tandis que d’autres recherchent simplement la solution la plus simple pour passer à l’énergie solaire.

C'est pourquoi il n'existe pas une seule « meilleure » option de financement.

L'argent liquide, les prêts et le TPO permettent chacun de résoudre des problèmes différents.

Les meilleurs installateurs ne commencent pas par proposer un produit de financement. Ils posent des questions, cherchent à comprendre les objectifs du propriétaire et recommandent l'option de financement la mieux adaptée à sa situation.

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Pourquoi la propriété reste-t-elle importante ?

Si le TPO a pris de l'ampleur, l'accession à la propriété continue d'offrir des avantages significatifs à de nombreux propriétaires.

Le fait de posséder une installation solaire permet aux propriétaires de mieux maîtriser leur investissement. Ils peuvent choisir l'équipement le mieux adapté à leurs besoins, procéder à des mises à niveau au fil du temps et éviter bon nombre des contraintes liées à la propriété par un tiers.

La propriété permet également aux propriétaires de bénéficier de la plus-value à long terme générée par le système. Même si les mensualités peuvent être plus élevées que celles proposées par certaines offres de location-vente, de nombreux propriétaires apprécient de pouvoir se constituer un capital sur le système plutôt que de payer pour un bien dont ils ne sont pas propriétaires.

Pour les propriétaires qui prévoient de rester dans leur logement pendant de nombreuses années, l'accession à la propriété reste souvent une option intéressante à long terme.

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Le point de vue de l'installateur

Les installateurs sont confrontés à un autre défi.

Le marché actuel incite de nombreuses entreprises à se tourner vers le TPO, car cette solution permet de simplifier le processus de vente et d'améliorer les taux de conclusion.

Ce sont là de réels avantages.

Mais les installateurs devraient également réfléchir à l'impact à long terme sur leur activité.

Les projets axés sur l'appropriation offrent souvent des opportunités pour :

• Une plus grande souplesse dans le choix des équipements

• Mises à niveau futures du système

• Opportunités de bénévolat à long terme

• Entretenir des relations directes avec les clients et veiller à la qualité de leur expérience

En proposant à la fois l'achat et le TPO, les installateurs peuvent répondre aux besoins des propriétaires tout en conservant la possibilité de se démarquer par d'autres moyens que le simple financement.

L'objectif ne devrait pas être de promouvoir un seul modèle de financement.

L'objectif devrait être d'offrir aux propriétaires la solution de financement la mieux adaptée à leurs besoins, tout en leur fournissant une installation solaire de grande qualité.

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Perspectives d'avenir

Le marché de l'énergie solaire résidentielle va continuer à évoluer.

Les taux d'intérêt vont évoluer. De nouveaux produits de financement vont voir le jour. Les mesures d'incitation fédérales continueront d'influencer la manière dont les propriétaires, les organismes de financement et les installateurs abordent l'énergie solaire.

Ce n'est pas une nouveauté.

Le secteur s'est déjà adapté par le passé, et il s'adaptera encore.

Pour les installateurs, l'enjeu n'est pas de se limiter à un seul modèle de financement. Il s'agit de comprendre les avantages et les inconvénients de chacun, puis d'aider les propriétaires à prendre des décisions éclairées en fonction de leurs objectifs — et non pas simplement de leur proposer le produit de financement le plus facile à vendre.

Les propriétaires devraient raisonner de la même manière. Le financement est un élément important de la décision, mais ce n'est pas le seul. La valeur à long terme réside également dans le choix d'un système de haute qualité, sûr, fiable, facile à entretenir et conçu pour fonctionner pendant des décennies.

Chez Tigo, nous pensons que le financement doit permettre à davantage de propriétaires d'adopter l'énergie solaire, mais le financement à lui seul ne suffit pas à garantir le succès à long terme. Quelle que soit la modalité d'acquisition d'une installation (paiement comptant, prêt ou modèle de propriété par un tiers), ce sont la qualité de l'équipement, la capacité à surveiller et à entretenir le système, ainsi que la flexibilité nécessaire pour accompagner les propriétaires tout au long de la durée de vie de l'installation qui, en fin de compte, déterminent le succès à long terme.

Les modèles de financement continueront d'évoluer. Les principes fondamentaux d'une installation solaire de qualité, eux, resteront inchangés.

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