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30 mars 2022

Déployer l'histoire de Tigo : Le point de vue de Zvi Alon

Le texte ci-dessous est une transcription partielle d'un appel d'UBS avec Zvi Alon, le président et le PDG de Tigo Energy. Zvi discute de l'histoire de Tigo, des solutions uniques pour le solaire et de la stratégie sur le marché.
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Blog - Déployer l'histoire de Tigo : Les réflexions de Zvi Alon

À propos de Tigo

La mission de Tigo Energy est de fournir des solutions matérielles et logicielles flexibles et fiables, d'augmenter la production d'énergie des systèmes solaires et de répondre aux besoins de stockage.

Tigo a démarré en 2007 ; elle a accumulé plus de 115 brevets, et c'est le seul fournisseur de solutions à architecture ouverte qui fonctionne avec pratiquement tous les onduleurs et tous les autres composants des systèmes de production solaire. L'entreprise fournit l'ensemble de la chaîne de valeur des solutions solaires. Elle ne se contente donc pas de fournir les optimiseurs, mais aussi l'onduleur, le stockage et les commutateurs de puissance.

Nous avons envisagé le besoin de ce que l'on appelle l'arrêt rapide, qui est une capacité de sécurité lorsque vous installez des systèmes solaires sur un toit. Nous avons été le seul fournisseur pendant quelques années, et maintenant plusieurs autres se sont lancés sur le marché. Cependant, nous sommes le leader dans ce domaine.

Notre entreprise est en pleine croissance, et nous avons des installations sur sept continents.

Tigo Solutions

Tigo a des produits très fiables. Notre taux de retour de produits est inférieur à 0,01 %. Et nous avons annoncé il y a plusieurs mois que nous avons dépassé un gigawattheure de surveillance quotidienne - ce sont les systèmes en ligne qui sont surveillés par le système de surveillance de Tigo.

Ce qui est unique chez Tigo, c'est que nous fournissons de l'électronique de puissance au niveau du module, c'est-à-dire des dispositifs qui résident sur le panneau lui-même et qui fournissent la fonctionnalité spécifique que le client recherche, qu'il s'agisse d'un arrêt rapide, de la surveillance, de l'optimisation ou de toute autre fonction.

Figure 1 Le portefeuille de produits de Tigo couvre l'ensemble de l'écosystème solaire.

Nous avons annoncé que nous expédions des onduleurs et des solutions de stockage depuis la fin de l'année dernière. Nous fournissons également une capacité de surveillance en temps réel, et nous allons ajouter des services de gestion de l'énergie et de réseau. Les clients pourront donc obtenir de nous une solution complète. Et ce qui est unique dans cette solution, c'est qu'elle fonctionne en même temps qu'un grand nombre d'autres fournisseurs d'autres composants du système. C'est une solution très largement utilisée dans le monde.

Histoire de Tigo

Figure 2 Stratégie de l'entreprise : bien positionnée pour tirer parti des succès passés

L'histoire de l'entreprise peut être décomposée en plusieurs étapes. Dans la première phase, Tigo s'est concentré sur le développement de la technologie de l'électronique de puissance au niveau des modules. Cette étape a été suivie de la phase suivante, au cours de laquelle nous avons élargi le marché, nous sommes devenus internationaux et nous avons réussi à obtenir un investisseur stratégique sous la forme de la plus grande entreprise d'onduleurs de l'époque, SMA. Nous sommes devenus indépendants au cours de la troisième phase de notre vie et nous avons continué à croître, doublant la taille de l'investissement que nous avons fait, y compris les revenus générés et les systèmes installés. Et maintenant, nous allons également de l'avant avec les solutions de stockage et d'onduleurs.

L'impact de Tigo sur l'industrie solaire

Figure 3 De 2021 à 2030, le TAM de Tigo est estimé à ~1,6 trillion de dollars.

Le marché de l'énergie solaire est énorme. On prévoit que nous atteindrons 1,6 billion de dollars d'opportunités pour Tigo au cours des prochaines années. La réduction du coût des modules photovoltaïques et du stockage, la disponibilité de ces solutions et la rentabilité de la production d'énergie alternative alimentent la croissance du marché, que Tigo sert.

Une autre capacité unique que Tigo offre au marché est que toutes nos solutions fonctionnent à n'importe quelle échelle. Les solutions exactes peuvent être utilisées dans les trois principaux segments du marché.

  • La première est résidentielle, ce sont des systèmes plus petits - généralement moins de 10 kilowatts. Par exemple, l'installation résidentielle moyenne aux États-Unis est d'environ 7 kilowatts.
  • Le deuxième segment de marché est le segment C&I (commercial et industriel), composé de toitures et/ou de supports au sol qui desservent des installations commerciales importantes.
  • Le troisième segment est celui de l'échelle utilitaire, qu'il s'agisse de montages au sol, de systèmes flottants ou autres.

La même solution Tigo s'applique à n'importe lequel de ces trois segments. Ainsi, les clients qui vendent sur plus d'un segment, qu'ils soient installateurs, opérateurs ou moniteurs, n'ont pas à se préoccuper des différents types de produits qui servent les différents marchés.

Technologie d'arrêt rapide

Les solutions d'arrêt rapide sont positionnées entre le module et l'onduleur lui-même et répondent aux besoins des pompiers et aux codes de sécurité. En cas d'urgence, les unités éteindront les panneaux en moins de 30 secondes, les ramenant à 1 volt.

Cette technologie brevetée a été livrée sur le marché mondial et a donné de bons résultats. De plus, le nombre d'onduleurs aux États-Unis avec lesquels nous avons été certifiés par 17 fournisseurs différents dépasse les 200 onduleurs, soit l'adoption la plus complète du marché.

Solution solaire résidentielle Tigo

Notre solution solaire résidentielle permet aux clients de tirer le maximum d'énergie du système. Il s'agit d'une solution à couplage CC, qui ne gaspille donc pas beaucoup d'énergie en la convertissant du solaire à la batterie ou de la batterie à d'autres moyens comme un chargeur de VE.

Il est positionné de manière unique pour avoir des fonctions multiples comme tous les autres composants que nous avons. Ainsi, le même onduleur peut être utilisé non seulement pour le stockage, mais aussi de manière autonome pour l'énergie solaire elle-même ou en tant que couplage CA pour compléter une installation existante.

Logiciel Tigo Energy Intelligence

Figure 4 Offre de logiciels et d'analyses de Tigo

Tigo fournit également un outil logiciel très élaboré : l'analytique alimenté par Energy Intelligence. Le premier composant du logiciel est l'origination et la conception. Ces outils aident les clients à concevoir rapidement des systèmes et à obtenir la nomenclature et les autres composants.

La composante suivante est le suivi des primes, qui permet aux clients de voir la proposition de valeur du système. Tigo est la seule entreprise au monde qui permet aux clients d'obtenir des informations sur leur retour sur investissement. Après avoir investi dans les solutions de Tigo, le système leur indique la quantité d'énergie supplémentaire que Tigo apporte au système et l'énergie totale produite.

De même, nous travaillons sur certaines analyses pour l'exploitation et la maintenance (O&M), notamment la capacité de diagnostic à distance, la dégradation de la production au fil du temps et la maintenance préventive, qui sont incluses dans le logiciel. Et nous allons nous étendre à la gestion du réseau et à d'autres domaines. Ainsi, Tigo monitoring fournit une solution de système ouvert qui fonctionne avec n'importe quel autre onduleur, module, et sur différents réseaux dans le monde.

Tigo Hardware

Tout cela aboutit à des solutions pour l'ensemble de l'écosystème, qui vont du résidentiel au commercial en passant par les services publics, avec tous les différents composants.

La proposition de valeur de la solution Tigo se distingue notamment par le fait qu'il s'agit d'une solution simple à installer.

  • Il faut environ 10 secondes par module pour installer le produit MLPE.
  • Il se présente sous la forme d'un boîtier en plastique qui ne nécessite aucune mise à la terre.
  • C'est un appareil étanche IP 68, qui peut donc fonctionner sous l'eau.

Tigo a du succès avec les systèmes flottants dans le monde entier. Nous pensons être le premier fournisseur de MLPE pour les systèmes photovoltaïques flottants dans le monde, avec des dizaines de milliers d'unités dans divers endroits. Et Tigo augmente la performance de la production d'énergie de ces systèmes.

Grâce à cette proposition de valeur, nous nous sommes forgés une solide réputation auprès de nombreux clients. Pour vous donner une idée, voici quelques-uns de nos clients : Tesla, Borrego, Sunwatt, Sunerg, et d'autres dans de nombreux endroits dans le monde.

Figure 5 La clientèle de classe mondiale de Tigo

Le produit est compétitif par rapport aux autres solutions proposées sur le marché, et ce qui nous amène à cette proposition de valeur, c'est la vue complète que permet Tigo. Nos solutions flexibles et intégrées mènent à la satisfaction du client.

Nous envisageons l'engagement du client sur 25 ans et ne le considérons pas comme une simple transaction lors de l'achat du produit. Une fois le système installé et mis en service, le voyage commence vraiment. Et c'est un voyage de plus de 20 ans pour s'assurer que l'installation solaire fonctionne bien sur le terrain. Il s'agit donc d'une proposition de valeur unique, qui incite les clients à continuer à travailler avec nous. Nous avons plus de 65% des commandes provenant de clients existants, ce qui est très bien.

Stratégie de Tigo

Figure 6 Stratégie de mise sur le marché éprouvée de Tigo, modèle commercial intégré

Notre stratégie de mise sur le marché repose sur une approche à trois volets.

  • Nous avons des partenaires sous la forme de fabricants d'onduleurs et de modules photovoltaïques, avec lesquels nous allons conjointement sur le marché. Dans certains cas, ils achètent des produits chez nous et les revendent. Dans d'autres cas, nous vendons ensemble.
  • La deuxième stratégie de mise sur le marché que nous utilisons est celle des distributeurs. Nous disposons d'un vaste réseau de distribution à l'échelle mondiale, pas seulement aux États-Unis mais aussi en Europe, en Amérique du Sud, en Australie et dans d'autres endroits. Nous avons des installations dans le monde entier.
  • Le troisième pilier de cet outil est constitué par les grands comptes. Nous travaillons directement avec des entreprises comme SunPower, Tesla, E.ON et Maxeon. Ce sont les types de clients avec lesquels nous travaillons directement et qui répondent à des exigences spécifiques ou utilisent les produits standard que nous avons et qui répondent à leurs besoins.

Cette stratégie a permis d'obtenir une forte adhésion et un soutien important de la part des trois approches que nous adoptons sur le marché, ce qui en fait un modèle très efficace.

Les personnes derrière Tigo

Figure 7 Une équipe dirigeante forte pour favoriser une croissance robuste

Une solide équipe de direction gère Tigo avec de nombreuses années d'expérience dans le domaine des énergies alternatives, de l'espace solaire, et autres. Nous avons une empreinte qui couvre pratiquement le monde entier en termes de bureaux et de sites de soutien. Nous avons également un conseil d'administration solide qui guide l'entreprise vers l'avant.

Figure 8 Un conseil d'administration et des investisseurs forts pour soutenir la croissance transformationnelle

Résumé

Tigo dessert un énorme marché total disponible et résout les problèmes spécifiques des systèmes PV traditionnels. De nombreuses années de R&D ont abouti à une proposition de valeur solide et à un portefeuille de propriété intellectuelle qui comprend plus de 150 brevets. Nous expédions des millions d'unités, et nous avons une équipe de gestion solide.

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